ダイレクトメール(DM)の基礎知識|開封率が高い作り方やテンプレートなどもご紹介

こんにちは、CCCマーケティングの営業担当です。

商品やサービスをリリースしたけれど「なかなか思ったように売れない」といったお悩みがある方もいらっしゃるのではないでしょうか。
そんなときには、PRの手法として「ダイレクトメール(DM)」を活用することがおすすめです。DMと聞くと「古い」「すぐに捨てられてしまう」といったイメージを抱く方もいらっしゃるかもしれませんが、近年DMは進化しており、ふたたび注目されつつあります。

本記事では、DMの基礎知識や開封率が高い作り方、テンプレートなどについても触れながら、DMの持つ効果について詳しくご紹介していきます。

 

ダイレクトメール(DM)とは?

ダイレクトメール(DM)とは、自社の商品やサービスの案内を郵便、電子メールなどを使って顧客に送付し、営業・宣伝を行うものです。頭文字をとって「DM」と略して呼ばれています。
SNS(TwitterやInstagramなど)で利用されるDMはダイレクトメッセージの略称で、ユーザーに直接メッセージを送る機能のことを指すので、今回ご紹介するダイレクトメールとは意味が異なります
DMによる営業・宣伝は昔からよく行われていますが、リモートワークやオンライン授業などの広まりにより自宅で過ごす時間が増えてきた今、顧客のおうち時間にアプローチする方法としてふたたび注目されています。

また、DMには大きく分けて「自宅に送るDM」と「電子メールで送るDM」の2種類があります。「自宅に送るDM」は、はがき・封筒のカラーやデザインで企業の特色を出しやすいため多く利用されています。今回は「自宅に送るDM」について詳しくご紹介します。
 

ダイレクトメール(DM)はどんな場合に利用すれば効果的?

DMには、顧客に対して直接情報を伝えることができるという特徴があるため「企業の認知度を高めたい」「新商品やサービスをアピールしたい」といった考えがある場合に利用すると効果的です。
DMが向いている業界としては、顧客が購入を決断するまでに悩むことが多い高単価な商品を取り扱う不動産やディーラー、顧客に日常的に通ってもらいリピーターを増やしたい小売店やエステサロンなどが挙げられます。

高単価な商品を取り扱っている業界の場合、商品についてよく知ってもらう、興味を持ってもらう機会をDMによって増やすことができるので、購入してもらえる可能性が高まります。
リピーターを増やしたい業界の場合には、既存顧客へDMによって新しい情報を届けることで顧客への接触回数を増やすことができます。その結果、店舗へ来店してもらいやすくなるのです。
DMはイベントや展示会の案内にも効果的で、ターゲットとなる顧客層を効率的に集客することが可能です。

 

ターゲットが明確でないダイレクトメール(DM)は意味がない 

DMを送る際に注意しなければならないのが、適当に多くの方に送ればいいというものではないということです。
商品やサービスに対して興味のない方に送付しても、開封されること無く捨てられてしまう可能性があります。開封してもらうためには、事前にどういった顧客層に対してDMを送るのかターゲットを明確にしておくことが必要です。
一般的にターゲットを設定する際には、

・性別
・年齢
・居住地
・趣味や嗜好

を踏まえて、ターゲットのセグメント行うことが重要なポイントです。

 

企業がダイレクトメール(DM)を実施するメリット・デメリットとは?

続いて、DMが持つメリットとデメリットのポイントを解説します。
 

ダイレクトメール(DM)のメリット 

DMのメリットは、企業が見込み顧客や購入してほしいターゲット層に対して接触回数を増やせる点が挙げられます。

商品やサービスを顧客に直接伝えることができる 

DMは顧客に対して直接情報を伝えられるので、商品やサービスを認知してもらいやすくなります
メディアを介して不特定多数の方に情報を発信するCMやWeb広告とは違い、DMは個人に向けて送られてくるという点に特別感があるためです。
また、形に残るものとして情報を伝えられるので、届いたときに興味が無かったとしても後日購入に繋がる場合があります。

②ターゲットの顧客によってアプローチ方法を変えられる  

ターゲットの顧客層にあわせてはがき・チラシ・カタログなど、アプローチの方法を変えて送ることができるのもDMのメリットです。
たとえば、新規顧客に対しては商品カタログを封入して送付することで、商品について深く知ってもらうことができ購入への1ステップになります
 

また、購入履歴のある既存顧客に対しては、新商品の案内をはがきやチラシとして送付することで、継続して顧客との関係性を築くことができます

③顧客の反応や開封率などをマーケティングに利用できる 

DMはただ送るだけではなく、送付後の顧客の反応や商品の購入率などを調査することで、営業・宣伝効果をデータとして収集することができます。
収集して得られたデータは次回DMを送る際の判断材料のひとつとなるほか、商品の販売計画を立てる際のマーケティングデータとして活用することが可能です。

 

ダイレクトメール(DM)のデメリット  

DMのデメリットには、コストや時間に関わる点などが挙げられます。

①宛名や住所など送り先の情報を調べる必要がある  

DMを送る際には、送り先となる顧客の氏名・住所・メールアドレスといった情報を事前に調べる必要があるため手間がかかります
不特定多数の方からとにかく情報を集めればいいというものではなく「商品の発送や新商品のお知らせのご案内をするために利用します」など、利用目的を明確にしたうえで顧客の同意を得て集めなければなりません

また、DMを送るために調べた情報は「個人情報」として扱わなければなりません。個人情報の管理方法や取り扱いには細心の注意が必要となります。

②発送料金やDM作成などコストと時間がかかる

郵送で送る際のDM発送費、デザインや印刷などのコストと時間がかかることもデメリットとして挙げられます。
にデザインに関しては、顧客の興味を引く重要な役割を担っているため、しっかりと作り込む必要があります。

③受け取り拒否の返送・停止や住所変更で開封されない場合も

DMは顧客に送っても、必ず受け取って見てもらえるものではありません
たとえ顧客にメリットがある情報だとしても、興味がない場合には開封されずに捨てられてしまうことがあります。

また、DMの受け取り拒否や、引っ越しによる住所変更がある場合にはそのまま戻ってきてしまう可能性もあります。

④新規顧客へのリーチが難しい

一般的にDM送付可能者は自社の顧客となるので、新規顧客にDMを送りたい場合には新たに個人情報を取得する必要があります

一方でCCCマーケティングでは、7,000万人を超えるT会員の大規模なデータでセグメントをかけ、ターゲットに近い新規顧客へのアプローチが可能です。

 

ダイレクトメール(DM)の様々な送り方の種類と特徴 

 

DMの送り方には種類があります。それぞれの送り方の特徴を理解して、ターゲットや用途に応じて使い分けることがポイントとなります。

郵便はがき 

郵便はがきを使ったDMは手軽に送付することができ、受け取った顧客も開封する手間がないため、もっとも開封率が高いDMと言われています。
郵便はがきの中にも、二つ折りのV型圧着はがきや三つ折りのZ型圧着はがきなど様々な種類があるので、目的や伝えたい情報量にあわせて選択することが可能です。

封筒(レター・カタログ封入) 

封筒にカタログやチラシを封入して送るタイプのDMで、はがきに比べて多くの情報を伝えることができます
封筒にも様々な材質や形状があり、メール便で送ることができる長3サイズの封筒や、サンプル品を同封できる箱型の封筒などがあります。

しかし、サイズが大きくなりすぎてしまうと制作費や送料が割高になったり、顧客側に開封する手間がかかったりするため目につきにくいという問題もあります。

サンプリング

商品の試供品を顧客に対して送るDMで、商品が送られてくるので開封率が高く、実際に使用して使用感を確かめることができます
美容用品や化粧品などが新発売される際に利用されることが多く、顧客の満足度も高くなりやすいという特徴があります。

ラッピングフィルム

カタログなどを透明なフィルムにラッピングして送るDMで、中の封入物が見えるため、開封しなくても顧客に情報が伝わりやすいほか、雨などで中身が濡れて汚れてしまう心配がありません
更に、紙の封筒に比べて低コストで作成することができるメリットもあります。

 

開封率を上げるダイレクトメール(DM)の作り方のポイント 

DMは、基本的に商品を直接購入させるものではないため、効果を測るうえでは、どれだけ手にとって見てもらえたかという"開封率"が重要な判断要素となります
ここからは、開封率アップにつながるDMの作り方のポイントをご紹介していきます。

挨拶文は心情や季節感を表す「掴み」を利用してしっかり書く 

挨拶文は顧客が最初に目にする部分であり、興味がある内容かどうかを判断する重要な要素となります。
挨拶文は、使いまわしなどではなく、「時候の挨拶」などを入れて心情や季節感を出すと、文章の掴みになるためおすすめです。

現在、日常生活の中でもCMや広告などで様々な商品やサービスに接する機会が多いため、個人に向けて送られてきたという特別感を持ってもらうことが大切です。

デザインやイラストで目を引く 

デザインやイラストは、数ある郵便物の中に紛れたDMに注目してもらうためのアピールとなります。
顧客の目を引く効率的なデザインにするためのポイントとして、

・企業の個性や特色を出す(ロゴ、カラー)
・イラストまたは写真を入れる
・商品やサービスの要点がひと目で分かるようにする
・DMの目的を表記する(クーポン在中、キャンペーンの案内など)

といった点を意識して、短時間で伝えたい内容が理解できるように見やすくすることが大切です。

Webサイトやアプリと連携させて商品やサービスをアピール 

限られた紙面以上の情報を顧客に伝えたい場合には、商品やサービスのWebサイト、アプリへのリンク、QRコードなどをDM内に表記しておくと、興味を持った顧客に対して追加で情報を伝えることができます

たとえば、エステなどの体験型サービスのように紙面上では魅力を伝えることが難しい商品でも、Webサイトやアプリと連携すれば動画などで紹介することができるため、顧客の持つ疑問を解決することが可能です。

クーポン等のお得な情報を入れる

割引や商品と引き換えることができるクーポンなど、顧客に対してお得な情報を入れることもおすすめです。
来店や購買につながることはもちろん、DM用にクーポンを作成することでDMの反応率を測ることもできます

CCCマーケティングのサービス利用もおすすめ 

CCCマーケティングでは、企業様の目的に合わせた、ターゲット選定やキャンペーンのご提案をしております。DMを送るのが初めてという場合でも安心です。

特にDMを送るうえで重要となる顧客層のセグメントについては、7,000万人を超えるT会員の膨大なデータを保有しているCCCマーケティングだからこそ、詳細な条件設定をつけて絞り込むことが可能です。
購買履歴やWEBの行動履歴といった情報をセグメントできるので、たとえば「小学生の子供がいるお母さん」「高所得者」「ビールヘビーユーザー」「健康食品ユーザー」など、ピンポイントで予測を立てたアプローチができます

DMサービスの詳細はこちら


DMについて興味やお悩みがある場合には、ぜひ一度CCCマーケティングまでご相談ください。

 

ダイレクトメール(DM)を上手に活用して売上げアップ

 

DMの特徴や効果、種類などの基礎知識から作成のポイントまでを詳しくご紹介してきました。
DMは、顧客に接触する機会を増やして商品を知ってもらうための最適な手法です。特に、実際に手元に残る郵送型DMには、ご自身のために送られて来るという特別感があり、記憶にも残ります

闇雲に送っても効果がないため、商品を売りたい顧客層を明確にしたうえでセグメントをかけて効果的にターゲットに送ることが大切です。
適切な方法でDMを送れば、企業や商品の認知度の向上になり売上アップにもつながりますので、ぜひご活用ください。

 

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