売上アップのマーケティング戦略の秘訣とは?9つの方法・戦略を徹底解説!

こんにちは、CCCマーケティングの営業担当です。

「広告を出しているのに売上が上がらない…」と感じているなら、売上アップの基本が実践されていない可能性があります。売上をアップするための基本は、「ターゲット層と商品・サービスの相性が良いこと」です。

今回の記事では、効率的に売上アップを図るために、売上が上がらない原因を解説した後に、売上を上げるための具体的な方法や戦略をご紹介します。

【目次】
▼売上が上がらない原因とは
▼売上アップの方法・戦略

▼売上アップのために意識すること


売上が上がらない原因とは

売上アップが実現しない原因は何でしょうか。

・商品やサービスの質が低い
・商品やサービスの良さが多くの人に伝わっていない
・商品やサービスとターゲットの相性が合っていない

上記のように商品やサービスの品質やターゲットとの相性が良くないことが売上低迷の原因としてよく見られますが、一方で、下記のように社内体制に問題があることもあります。

・インターネットを活用した集客が弱い
・人材が少ない
・自社のモチベーション低下

中でも、「自社の商品やサービスとターゲットの相性が悪いこと」は代表的な原因の1つです。

例えば、単身世帯や学生が多く住む住宅地と大容量の食品を販売する業務用スーパー、若者が少ない土地と若者向けの古着屋などは、ターゲットと自社サービスの相性が悪いと言えます。
商品やサービスがどれほど優れていても、ターゲットとなる客層との相性が合わなければ購入してもらえず、売上が上がらない可能性があります。商品やサービスとターゲットとの相性はとても重要になります。
 

売上アップの方法・戦略

売上をアップさせるためには次のような戦略を行っていくことが重要です。
ターゲット層の設定やデータ分析の方法、広告・マーケティングの仕方などをご紹介していきます。
 

売上アップのためにはターゲット設定が重要

売上アップを図るために最も重要なことは、ターゲット設定を明確にすることです。

売上が上がらない原因として最初に解説したとおり、商品やサービスを購入してもらうためには、対象の商品やサービスへのニーズを持つターゲットに対してアプローチをすることが最も効果的です。
自社が提供する商品やサービスへのニーズを持つターゲットを明確に設定することが、売上アップのための最初のステップです。
 

ターゲット設定には6つのポイントを意識すること

ターゲットを設定するためには、次の6つのポイントを意識することをおすすめします。

・市場規模を考慮すること
・将来的な市場の成長が見込めること
・すでに強力な競合が市場参入していないこと
・ターゲットにとって商品・サービスの優先度が高いこと
・ターゲットの顧客データを獲得できること
・アプローチに対する効果判定ができること

ターゲット設定は、提供する商品・サービスの市場を調査することから始め、ターゲットとなり得る生活者にとって商品・サービスの優先度が高く情報が波及されやすいこと、ターゲットの顧客データを獲得できることなどを考慮しながら行っていきます。

また、プロモーション効果を測定・分析し、その後の改善につなげていくためには、ターゲットに対して行ったアプローチへの反応がわかることも必要です。
売上アップをはかるためには、ターゲットを設定することに加え、市場の状況や競合に関する情報を得ることも欠かせません。

まずは市場規模・市場の成長・競合を調査した上で、提供する商品・サービスがターゲットにとって魅力的であり波及効果が望めること、ターゲットの顧客データを獲得できることを確認し、行ったアプローチに対する効果判定が行えるようにするという6つのポイントを踏まえることが効果的なターゲティングに繋がります。
 

ターゲット層と自社のコンセプトが一致していることを確認

ターゲット層を明確にしたら、自社のコンセプトと一致していることを確認しましょう。

ターゲットとコンセプトが一致している場合、ターゲットの潜在的なニーズを満たすことができ、前項で解説した「波及効果」が高まると期待できます。また、競合が持ち得ない魅力的でユニークなコンセプトを打ち出せれば、ターゲットにとっての商品・サービスの有用性は一気に高まるでしょう。

生活者は無意識の中で既存の商品・サービスに対し満たされない願望を持っていることが多く、願望を満たせ、現在の商品に対しての悩みを解消してくれる商品・サービスが提供されると満足感を感じてもらえます。生活者の満足度を高めるためには、ターゲットが抱く無意識下の願望に応えられるコンセプトが有効です。

ターゲット層を明確に設定したら、現時点での自社のコンセプトとターゲット層があっているか、ターゲット層は自社の商品・サービスに対してニーズを持っているか再確認してみてください。

CCCマーケティングでは共創プラットフォームを活用し、生活者のインサイトを元にしたコンセプトの開発サポートも行っています。

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ターゲット再設定のためには分析とリサーチを

ターゲット層と自社のコンセプトに不一致が生じていた場合、分析とリサーチを行ってターゲットの再設定を行う必要があります。

行うべき分析とリサーチは多岐に渡りますが、はじめにご紹介する方法は既存顧客の分析です。既存顧客は、自社の商品・サービスに対して何らかの魅力を感じているため、継続的に利用・購入をしています。つまり、既存顧客とは自社のコンセプトに合致しているということであり、既存顧客と同じ属性のターゲット層を目指すことでさらなる売上につなげられる可能性が高まるということです。

既存顧客の属性や購入商品を分析することによって、現在の自社が狙うべきメインターゲットが浮き彫りになります。もし自社のコンセプトとターゲット層が一致していなければ、既存顧客の属性を分析して、新たなターゲット層を設定しましょう。

もし既存顧客のデータを保持していなくても、CCCマーケティングであればT会員の実購買・行動から分析が可能です。また、競合購買者のデータや購買者へのオンライン調査によって、市場のトレンドや生活者のニーズ・ライフスタイルを分析することもできます。

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ターゲットを囲い込んでリピーターを獲得する

売上アップを図るためには、メインターゲットを囲い込んでリピーターを獲得することも重要です。

一時的に新規顧客が増えたとしても、再来店・再利用してくれるリピーターがいなければ継続的な売上は期待できません。売上をアップさせていくためには、「新規顧客獲得」と「リピーター獲得」を同時に行っていくことが最大のポイントとなります。

新規顧客を獲得するためには、ターゲティングを明確に行うことを基本とし、ターゲットにとって商品・サービスが魅力的であり、役立つことを示す広告が欠かせません。

そして新規顧客からリピーターへと育てるためには、顧客が他の商品・サービスに移ってしまわないよう、自社に価値を感じてもらうことが基本です。クーポンや再来店特典、ポイントサービスなどを利用することも効果的な方法です。再来店や再利用を促すための流れを作ってターゲットを確保し、リピーターを獲得しましょう。

CCCマーケティングでは、年間7,000万人超が利用するTポイントをキャンペーンのフックにして、集客で売上アップをお手伝いいたします。

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顧客単価を上げて売上アップを狙う

新規顧客やリピーターの獲得に成功したら、顧客単価を上げることでさらなる売上アップを狙います。

商品やサービスの単価を高くすることもひとつの方法ですが、単なる値上げであれば顧客が離れてしまうリスクも考えられるでしょう。リスクを避けながら顧客単価をアップさせるためには、同時購入を促すことが一番です。

顧客からニーズがありそうな新商品・新サービスを用意し、これまで利用していた商品・サービスとの「同時購入」をしてもらえるようにすれば、顧客離れを防げるだけでなく顧客の満足度も高まり、顧客単価アップも実現できます。

例えば家具店であれば、既存の商品と組み合わせてさらに収納力が高まるような新商品を準備し、「リビング収納にはこのアイテム!」と、きれいに片付いた理想のリビングを実現するために必要なアイテムを複数まとめて展示する方法が考えられます。顧客に「悩みが解消された状態」を想像させるため、片付いたリビングのイメージ画像を用いて訴求すると良いでしょう。

顧客は自分が「満足できる」と感じた商品・サービスは進んで購入したいと考えます。顧客単価を上げて売上アップを図るためには、顧客にとって価値のある商品・サービスを提供し、同時購入(購入点数アップ)を促進していきましょう。
 

顧客の来店・利用頻度を高める

売上を上げるためには、顧客の来店・利用頻度を高めることも重要なポイントとなります。

顧客単価を上げながら来店・利用頻度を高めていければ、売上は自然と伸びていきます。頻度を高めるための方法はさまざまですが、広告による再来店・利用促進、接客・商品の魅力を高めること、イベントやセールを定期的に開催することなどが考えられます。

顧客単価が高くなっても、来店・利用頻度が低くなってしまうと売上は伸びません。顧客に「利用したい」と思ってもらえるような商品・サービス・接客を提供し、喜んでもらうことが頻度高く利用してもらうことに繋がります。
 

「イメージ」と「レスポンス」を意識したマーケティングを行う

売上アップのために顧客を獲得するには、「イメージ広告」と「レスポンス広告」を意識したマーケティングが効果的です。

「イメージ広告」とは自社のコンセプトを広告として具体化し、自社の商品やサービスを「良さそう」だと思ってもらう広告のことで、新規顧客を獲得する効果が高い広告です。

例えば、有名芸能人が出演している印象的なテレビコマーシャルは「○○○さんがCMをしている商品」と覚えることも多いでしょう。競合よりおしゃれな広告であれば、生活者の中に「おしゃれな広告の商品」というイメージが残ります。イメージ広告とは、商品・サービス・企業を知らない生活者に対し、広告のイメージによって会社を良く知ってもらえる広告です。

そして「レスポンス広告」とは来店・サービス利用など顧客の行動を促す広告のことで、リピーター獲得に効果を発揮します。顧客に購入や来店というレスポンスを促すため、「2月末まで全商品10%OFF」「期間限定で来店者にノベルティプレゼント」とプロモーションを行うための広告が代表的です。

まずイメージ広告で、自社を知らないターゲット層に対して商品やサービスをアピールします。そして興味を持ったターゲットが商品を購入したり、サービスを利用した後にレスポンス広告で再利用を促せば、新規顧客をリピーターへと育てられるという仕組みです。

顧客を獲得して売上をアップさせるためには、イメージ広告とレスポンス広告を使い分け、効率的な集客を図ってみるといいですね。
 

データ分析で売上アップのヒントを得る

さらなる売上のアップを狙うためにはデータ分析を行い、売上アップのためのヒントを得ると良いでしょう。売上分析をすると、次のような傾向が見えてくるのではないでしょうか。

・どの商品・サービスが売上に貢献しているか?
・顧客はどの商品・サービスを同時に購入しているか?
・どのマーケティング施策が効果的か?
・人気が上昇・下降している商品やサービスは?
・利幅が低いもののよく売れる商品・サービスは?
・利幅が高いもののあまり売れない商品・サービスは?

売上データを分析すると、これから全面的に押し出していくべき商品・サービスや、顧客が持つニーズの傾向などが顕著に現れます。売上を高めていくためには、これまでの売上データを分析して、自社の商品・サービスを随時見直すことも必要です。
 

売上アップのために意識すること


ターゲット設定に加えて、データ分析や具体的に施策を行っていくことが大切とお伝えしてきました。
売り上げの伸び悩みがある場合は、まず自社の商品やサービスがターゲットとの相性がマッチしているかを確認し、それと同時に人材不足やモチベーションの低下などの社内体制に関して問題がないかも確認してみるといいですね。

そこに問題がないことを確認できたら、ターゲットを明確に設定できているか、市場調査がしっかりとできているかを確認してみてください。特にターゲットを明確に設定できていない場合が多いので、自社のリソースや情報で足りない場合は、外部のパートナーと力を合わせることもおすすめです。

さらに売り上げを伸ばしたい場合は、同時購入などの顧客単価をアップさせる施策の他にも、イベントやセールを定期的に開催する方法もありますので、ぜひ試してみてください。
 

CCCマーケティングのデータを活用して売上アップ

売上アップを図るためには、自社の商品・サービスと一致したターゲット層を設定することが欠かせません。

CCCマーケティングでは、7,000万人超のT会員のデータを分析し、提供されている商品・サービスへのニーズを持つターゲット層を明確にすることができます。

売上アップに課題を感じている際は、CCCマーケティングのソリューションを活用し、ターゲット層の再設定を行われてはいかがでしょうか。的確なターゲット設定と、それに合わせたマーケティング施策を行うことにより売上アップをご支援します。

本記事でご紹介した購買・行動データの分析やターゲット設定などを検討の際には、ぜひ一度CCCマーケティングまでご相談ください。

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