ダイレクトマーケティングとは?基本から強み、広告活用まで徹底解説

こんにちは、CCCマーケティングの営業担当です。

マスマーケティングで集客率が低いと感じているなら、商品やサービスによっては、より高い効果を得られる可能性がある「ダイレクトマーケティング」を試してみてはいかがでしょうか。

今回の記事では、ダイレクトマーケティングの手法や強み、課題などを幅広く解説していくのでぜひ参考にしてください。

【目次】
▼ダイレクトマーケティングとは
▼ダイレクトマーケティングのメリット・デメリット

▼ダイレクトマーケティング成功のための秘訣



ダイレクトマーケティングとは

ダイレクトマーケティングとは、顧客に対して直接的なコミュニケーションを取るマーケティング方法のことです。

一般的なマーケティングでは企業が顧客に対し一方向に宣伝をしますが、ダイレクトマーケティングでは広告を通じて顧客の反応を見ながら、より対象の顧客が持つニーズに即するマーケティングを行っていきます。
つまり、一方向なマーケティングではなく、双方向なマーケティングのことです。
 

ダイレクトマーケティングにおけるコミュニケーションとは

マーケティングにおけるコミュニケーションとは、具体的に次のとおりです。

1.企業側:顧客の属性に応じた情報を発信する
2.顧客側:情報に対して問い合わせ・資料請求・来店などのレスポンスを行う
3.企業側:顧客からのレスポンスを受けてより顧客にあった情報の提供を行う

上記のように、企業は顧客のニーズにあった情報を発信して、情報を受け取った顧客は企業に対して何らかのレスポンスを起こします。企業は顧客のレスポンスを受けてさらに顧客のニーズを満たす情報の提供を行うという仕組みでコミュニケーションが行われます。
 

ダイレクトマーケティングで活用されるメディア

ダイレクトマーケティングで活用されるメディアの種類は、次のとおりさまざまです。

・郵送DM
・メール広告
・雑誌や新聞への掲載広告
・新聞折り込みチラシ
・電話によるアプローチ
など

ご紹介した5種類のメディアの中でも、最も基本となる手法は「郵送DM」と「メール広告」です。顧客にあわせたアプローチを行うためには、複数の手法を組み合わせることも効果的です。


 

ダイレクトマーケティングのメリット・デメリット

それでは、ダイレクトマーケティングのメリットとデメリットに加えて、よくある課題について解説します。
 

ダイレクトマーケティングのメリット

まずは、期待される3つのメリットについて確認していきましょう。

顧客からのレスポンスにより改善が可能

ダイレクトマーケティングでは、顧客からのレスポンスを受けることで都度改善が行えるという強みがあります。

マーケティングをより効果的にしていくためには、顧客からのレスポンスを受けて改善し、精度を高めていくことが欠かせません。企業と顧客の双方がコミュニケーションを取れるマーケティング方式では、顧客からのレスポンスを受けるごとに都度改善を行っていきます。

顧客とコミュニケーションを取れるということは、マーケティングの効果がすぐに現れるということですので、より精度の高い宣伝活動を行いやすくなることがメリットです。

コストパフォーマンスが良い

ダイレクトマーケティングでは、コストを抑えながら、高いマーケティング効果が得られることもメリットのひとつです。

ターゲットを絞ったマーケティングを行うことから、ターゲット以外の層に対してプロモーションを行う必要がなく、広告宣伝にかけるコストを抑えることが可能になります。前項の解説にありますとおり、人件費を大幅に減らすこともできるため、他のマーケティング方法よりコストパフォーマンスが良くなることがあります。

コストを抑えながら、商品購買率が高いと思われるターゲットに対してピンポイントのアプローチを行うため、マーケティング効果が高いと感じられる場合が多いです。広告宣伝のコストを抑えながら、より多くの集客を得たいと考えた際に最適なマーケティング手法です。

関連記事:ターゲットマーケティング徹底解説!広告活用の効果や有効性をご紹介
 

ダイレクトマーケティングのデメリット

では、どんなデメリットがあるのでしょうか?

効果が現れるまでに時間がかかる

ダイレクトマーケティングを行うと、効果が現れるまでに時間がかかると感じられる可能性があります。

情報を発信するためのウェブサイトや顧客リスト、プロモーションを効果的にするための専門的な知識や表現の工夫など、マーケティングを初めて実践するという場合、準備段階で手間や時間がかかる場合があります。

マーケティングのコツを取得すればすぐに効果が得られる可能性もありますが、初期段階の準備が必要であることを考えると、安定的な売上が実現するまでに少し時間がかかると感じられるかもしれません。

ターゲットにあわせたマーケティング手法を選択する必要がある

ターゲットにあわせてマーケティングを変えなければならないこともデメリットです。

顧客へのレスポンスを最大にするためには、顧客のニーズやレスポンスにあわせて情報を発信する必要があることから、ターゲットごとにきめ細かくマーケティング手法を選ぶ必要があります。最大限の効果を得るためには、顧客ひとりひとりに対して異なる手法でアプローチすることをおすすめします。

ダイレクトマーケティングでは、対象のターゲットにあわせてマーケティングを変える必要があり、工数がかかることがデメリットとなります。
 

ダイレクトマーケティングにおいてよくある課題

ダイレクトマーケティングにおいてよくある課題は次のとおりです。

・郵送DMやメールの開封率が低くレスポンスがない
・プロモーションを行っても購入や成約につながらない
・売上が上がらず費用対効果が悪い
・顧客が定着しない
・休眠顧客からのレスポンスがない

上記の課題に共通するのは、行ったプロモーションに対するターゲットの反応が悪いということです。原因は、ターゲティングを見誤っているか、ターゲットのニーズを汲み取ったプロモーションを行っていないということが考えられます。

では、どんなことに気を付ける必要があるのでしょうか。

 

ダイレクトマーケティング成功のための秘訣

続いては、ダイレクトマーケティングを成功させるための秘訣をご紹介します。
 

実際のデータを活かした効果的なターゲティングを行う

ダイレクトマーケティングを成功させるための最大の秘訣は、実際のデータを活かした効果の高いターゲティングを行うことです。

ターゲットの関心や趣味志向にあわせたマーケティングを行うためには、顧客の購買データなどを用いて、自社の商品・サービスへのニーズが高いターゲットを探し出すことが重要となってきます。的確なターゲティングを行い、ニーズに則したマーケティングによって購買行動と集客につなげることが売上アップへと直結します。

ターゲティングがしっかりできていなければ、マーケティング効果もあまり見込めなくなってします。売上アップを実現していくためには、顧客の購買データなどから的確なターゲティングを行うことが重要です。
 

プロモーションに関わる数字を把握すること

マーケティング効果を高めるためには、事前に効果を測定しておくための指標を決めて計測する必要があります。そのための数字を把握することはとても大切です。

プロモーションによって得られた効果は、計測された数字を可視化することで判断できます。広告費・獲得顧客数・レスポンス数などの数字を把握し分析することによって、マーケティングの費用対効果がはじき出されます。

もちろん、マーケティング手法をより良く改善していくためにも、数字の管理は大切です。成功のための秘訣として、効果を測定するための指標は事前に決めておき、そのための数字を把握しておくと良いですね。
 

カテゴリを分けながら顧客リストを作成すること

マーケティングの要となる顧客リストは、カテゴリを分けて管理することがポイントです。例えば、次のようにカテゴリ分けすることができます。

・アプローチするべき見込み客
・アプローチを行ったものの未購入の見込み客
・購入済みの顧客
・リピート購入のある顧客
・高額商品購入率の高い優良顧客

ダイレクトマーケティングではリピーターを獲得しやすいため、購入回数によって顧客をカテゴリ分けし、それぞれに対して適切なプロモーションを行うことで売上が上がりやすくなります。また、アプローチを行ったものの未購入の見込み客に対しては、継続的に有益な情報を提供し続けることで顧客へとランクアップさせていくことができます。

ダイレクトマーケティングで新規顧客を獲得するだけでなく、さらなる売上アップにつなげる手段として、顧客をカテゴリ別に分けて管理することもおすすめです。

関連記事:売上アップのマーケティング戦略の秘訣とは?9つの方法・戦略を徹底解説!

 

CCCマーケティングのデータで効果的なターゲティングを

CCCマーケティングでは、データを活用し、効果的なターゲティングとダイレクトマーケティングを提供しています。

T会員は7,000万人を超えており、ターゲティングの精度を高めるために必要不可欠な要素である、年齢・性別・職業・趣味志向などのユニークデータを保持しています。
さらに、マーケティング施策を行った後の効果も検証できます。

顧客側からのレスポンスにより、アプローチ方法をフレキシブルに変化させていく必要があるダイレクトマーケティング。顧客からのレスポンスを詳細に知れることは、マーケティング手法の改善にも繋がります。

 

ターゲティングを明確にしダイレクトマーケティングを成功に導く

ターゲットを明確にし、ターゲットの潜在的ニーズを汲みとることができれば、高い集客効果に繋がる手法がダイレクトマーケティングです。

コストを抑えながら、高い効果を得られる効率的な売上アップの手法ではありますが、成功させるためには効果的なターゲティングが欠かせません。

ダイレクトマーケティングを検討されている方は、ぜひ一度CCCマーケティングにご相談ください。

 
※CCCマーケティングでは、セキュリティ上厳重に管理された環境のもと、個人を特定できない状態でマーケティング分析を行っております。

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