有効なペルソナ設定で重要なことや決める際に押さえたいポイントを解説

こんにちは、CCCマーケティングの営業担当です。

マーケティングを成功させるためのカギとなるのが、ペルソナの設定です。

ペルソナとは、実際のユーザーのデータ分析によって設定される架空のユーザー像のことであり、ビジネスで効果を出す上で大きな役割を果たします。今回の記事では、ペルソナの考え方や決め方、ターゲットとの違い、カスタマージャーニーにおける必要性などを解説していきます。

【目次】
▼ペルソナとは?設定で重要なポイントをチェック
▼ペルソナ設定の考え方と決める際のポイント

▼ペルソナ設定には有効な情報の活用・分析が重要


ペルソナとは?設定で重要なポイントをチェック

ペルソナとは、ターゲットを架空のユーザーとして具現化した存在のことを指します。
 

ペルソナとターゲットの違いとは?

ペルソナとターゲットは一見似ているようですが、具体性と深度に違いがあります。ターゲットは商品・サービスへのニーズを持つ層として大まかなカテゴリーで設定されますが、ペルソナはターゲットというカテゴリーの中でより詳細で具体的な人物像として設定されるものです。

ターゲット設定では「20代会社員女性」「30代営業職の男性」などが指定されることから、特定の人物像が見えてくることありません。しかし、ペルソナ設定では年齢・性別・趣味・家族構成・職業・日課・年収・居住地などを設定し、より具体的な人物像が描かれます。

「26歳で不動産会社に勤務している東京都豊島区在住、年収400万円、一人暮らしの未婚女性で、流行りのスイーツ店めぐりとネイルアートを趣味にしている。仕事帰りに新しいカフェを見つけることを楽しみとしていて、インスタグラムによくスイーツの写真をアップしている。テレビよりもYoutubeの動画やSNSを好んで見るタイプ。休日は友人とショッピングをするかネイルサロンに行く」

上記のように具体的にペルソナを設定すると、ターゲットである20代会社員女性という存在がより詳細な人物像として浮かび上がってきます。大まかなカテゴリーとして設定されるか、対象となる人物の顔が浮かんでくるほど詳細に設定されるか否かが、ターゲットとペルソナの違いです。
 

より効果的なペルソナ設定をするためのポイント

売上アップのためにより効果的なペルソナ設定をするためには、次のようなポイントが重要です。
 

先入観や思い込みを捨てること

効果的なペルソナ設定をするためには、まず先入観や思い込みを捨てることから始めましょう。

たとえば、20代女性がスイーツ好きとは限りませんし、50代の男性はみんなお酒が好きとも限りません。先入観や思い込みを持っていると、生活者が持つ潜在的ニーズを逃してしまう可能性が高まるため、自身の「○○であるはずだ」という思い込みは捨て、生活者の真の姿を探るようにしてください。
 

顧客属性や行動を的確に捉えること

生活者の具体的なイメージを探るためには、顧客属性や行動を元にその人の特性や性質を想像することが最も重要です。

顧客の属性ごとの購買行動や行動傾向を知ることは、ターゲティングとペルソナ設定に欠かせません。商品・サービスへの潜在的ニーズを持つユーザーを探り当てるためには、顧客の行動を調査・分析し、ニーズを持つ層をピンポイントで掘り下げていくことが欠かせません。顧客属性や行動を把握するためには、実際のアクティブユーザーのデータを活用し、根拠とします。
 

自社にとって理想的なペルソナを作らないこと

売上アップを目指すのであれば、自社にとって理想的なペルソナを作り上げないように注意しましょう。データ活用により顧客属性や行動を把握できたとしても、自社にとって理想となるデータだけを抽出してはペルソナを作る効果が薄れてしまいます。

たとえば、20代女性がターゲットだと考えていた商品・サービスに対して、50代後半男性が関心を持っているというデータが得られたとします。その際に、50代後半男性は自社の理想のペルソナにはなり得ないと無視してしまった場合、「娘である20代女性へのプレゼントとして対象の商品・サービスに関心を抱いている可能性」を捨てることになります。

自社にとって理想的なペルソナになり得ないとしても、データ活用によって抽出された有効な結果であれば、ペルソナのひとつとして取り入れる価値は十分にあると考えられます。
 

カスタマージャーニーにおいて重要なペルソナ設定

効率的なマーケティングを行う上で重要視されるカスタマージャーニーにおいても、ペルソナ設定は大きな役割を果たします。

カスタマージャーニーの有効性は、顧客の行動傾向を可視化することによって顧客目線からアプローチ方法を選択できるようになることにありますが、顧客を理解し、効果的にアプローチするためには的確なペルソナを設定することが必要不可欠です。

カスタマージャーニーを用いたマーケティングで売り上げを向上させるためには、ペルソナとはどのような存在かを理解し、できる限り詳細なユーザー像を設定することが最大のカギと言えるでしょう。
 

ペルソナ設定の考え方と決める際のポイント

ペルソナ設定の考え方と決め方のポイントについて順を追って解説します。
 

1.仮のペルソナを設定する

まずは商品・サービスへのニーズを持っていると思われる、仮のペルソナを想定してください。これまでの販売実績で得られた顧客データをもとにして設定していきます。

架空のユーザー像を設定するために、過去の購買に基づく実際のデータを用います。
販売者の先入観や思い込みを抜いた、ペルソナ設定を実現するためには、「データの質」も重要です。
 

2.仮のペルソナの深度を深めていく

仮のペルソナ設定が完了したら、次に深度を高めてより詳細な人物像を描きます。
性別や職業、居住地だけでなく、設定された架空の人物が抱える悩みや問題、自社の商品・サービスに対し何を求めているかなどを考えながら設定しましょう。

的確にペルソナ設定を行っていくためには、実際の顧客データを活用し、ニーズを持つユーザーとの差異が少なくなるようにすることが最も重要です。架空のユーザー像を設定したとしても、全く見当違いのユーザー像であれば、プロモーションの方向性も間違ったものになってしまいます。実際のアクティブデータを活用することで、より精度の高いペルソナ設定が可能になります。
 

3.ペルソナの消費行動について予測する

精度の高い架空のユーザー像が完成したら、対象人物の消費行動について予測していきます。
設定した架空のユーザーは、どのような思いを抱き、商品・サービスを購入するのでしょうか?自らが抱える要望や悩みが、商品・サービスによって解決されることを期待して購入するのかもしれません。または、今までにない満足を得るために購入を決意するのでしょうか?

ユーザーが商品・サービスの購入を決意するのは、自身が抱えている要望や悩みを解決してくれると思ったときや、競合には見られないメリットを得られると考えるからです。ペルソナの消費行動について予測を立てると、効果的なプロモーションの方法が自ずと見えてくるはず。訴求効果の高いメッセージでプロモーションを行うためには、商品・サービスを購入すると予想されるユーザーの消費行動を予測することが効果的です。
 

4.実際の結果からペルソナを更新する

実際にプロモーションを行ったら、販売結果を調査・分析し、分析結果をもとにペルソナを更新することも欠かせません。事前に設定した架空のユーザー像は、あくまでも企業側が想像したユーザー像です。実際のユーザー像と差異がある場合もあるでしょう。

実際のユーザー像とペルソナにギャップがあると感じられた場合は、実際のユーザー像に近づくようにペルソナを更新していくことが成功のカギです。PDCAサイクルを意識し、ペルソナという計画(Plan)を立て実践(Do)したら、実際のユーザーと差異がないか確認し(Check)、修正(Act)していくことでより良質なマーケティングを実現していけるようになります。架空のユーザー像と実際のユーザー像との間に差異がなくなるように、販売結果を調査・分析して常に見直すようにしておくことが重要です。
 

ご紹介してきたペルソナの決め方は、複数人で行うことをおすすめします。価値観の異なる複数人で、さまざまな人の意見を取り入れながら、多角的な視点でペルソナを決めていきましょう
 

ペルソナ設定には有効な情報の活用・分析が重要


ペルソナを設定するうえで重要なことは、アクティブデータの活用と分析です。
実際のユーザー像に近いペルソナを設定するためには、ユーザーの購買行動や行動傾向から、商品・サービスへのニーズを持つ人物の傾向を把握しなければなりません。

直近の購買データから、「質」や「量」を兼ね備えたアクティブデータを用いた分析結果からペルソナを設定することが必要です。マーケティングを確度高く成功させるためのペルソナ設定を行うには、基となるデータが有効なデータであることも欠かせません。

良質なデータを活用して作る実践的なペルソナ

精度の高いペルソナを設定するためには、CCCマーケティングのデータ活用がおすすめです。

CCCマーケティングの強みは、7,000万人を超えるT会員のアクティブデータから真のユーザーニーズを探れることです。T会員は直近1年以内にTカードを利用した会員のみを対象としていますので、7,000万人がアクティブと言えます。

Tカードは多種多様な提携企業で利用できるため、自社が販売したい商品・サービスに対するニーズを持つユーザーが、他のどのようなことに興味・関心を示しているのか、顧客の志向を詳細に把握することも可能です。

的確にペルソナやターゲットを設定するためには、実際のユーザーの人となりを知ることがポイントです。CCCマーケティングでは、データを活用し、的確なペルソナ設定を行ったうえで、ピンポイントのマーケティング施策を実施することで効率的に売上アップができるようなサービスを提供しています。

CCCマーケティングのデータはこちら
 

ペルソナ設定のためのデータの可視化ツールを活用

CCCマーケティングでは、良質なデータから人となりを把握し、ペルソナ設定をする際に便利なツールを提供しています。

ターゲット可視化ツール(デモ版)はこちら(Tableau Publicへ遷移します)

本ツールでは、ある商品の購買者を一般の生活者と比較して、その他の購買行動や志向性の特徴を把握したり、雑誌・書籍の購買行動から趣味・志向を推察したりするなど、さまざまな角度からデータ分析することができます。

上記URLはデモ画面になりますので、商品名等はマスキングしております。
実際のデータを搭載しての提供(有償版)については、CCCマーケティングまでお問い合わせください。
 

効果的なペルソナ設定のカギはデータの有効性

売り上げの向上に繋がる、効果的なペルソナを設定するためには、データの質と有効性がカギとなります。個人の先入観や思い込みにより設定されたペルソナは、ターゲット層の潜在的ニーズを逃したものになる恐れもあります。ビジネスにおいてターゲットにピンポイントで刺さるプロモーションを実現するためのペルソナとは、有効なデータから分析された客観的結果に基づいて決めていく必要があります。

ペルソナの考え方や決め方、設定方法に悩んでいる方は、ぜひ一度CCCマーケティングのデータ活用をご検討ください。7,000万人超のT会員データを元にしたより確度の高いマーケティングをご支援します。

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