One to Oneマーケティングとは？メリットや手法、成功事例

One to Oneマーケティングとは、顧客一人ひとりのニーズをくみ取って、顧客にとって最適なコミュニケーションを行うマーケティング方法です。顧客それぞれに合わせたアプローチによって、高い費用対効果で顧客と良好な関係を構築して自社のファンになってもらうことが期待できます。
本記事では、One to Oneマーケティングのメリットや代表的な手法、成功事例を紹介します。

顧客一人ひとりの興味・関心に合わせたOne to Oneマーケティング

One to Oneマーケティングとは、顧客の属性や購買履歴といった顧客データをもとに、一人ひとりの興味・関心に合わせたアプローチを行うマーケティング方法です。データの分析結果から推測した、顧客が求めている情報をピンポイントで発信することから、顧客と良好な関係構築が見込めます。
 
顧客データは、自社が保有している購買などのデータはもちろん、マーケティングの支援を行う他社の保有するデータや、Cookieの情報のようなインターネット上での閲覧履歴なども含まれます。Cookieとは、ウェブサイトを訪問したときに記録される情報のこと。Cookieによって、顧客がどのような情報を見ているかなどの、ウェブサイト上での行動がわかるため、顧客の興味・関心を把握し、それに合わせた商品紹介などをウェブサイトに表示させることも可能です。
 
One to Oneマーケティングは、顧客一人ひとりに合わせて発信する情報を変える必要があるため、従来は大きなコストのかかるものでした。しかし、Cookieをはじめ、インターネット上での情報収集やコミュニケーションが一般的になったことから、コストを抑えつつも効果的なアプローチができるようになっています。

One to Oneマーケティングのメリット

One to Oneマーケティングのメリットとしては、下記の2つが一般的です。効果的なマーケティング方法として、近年では多くの企業がOne to Oneマーケティングを重視しています。

One to Oneマーケティングは費用対効果が高い

テレビや新聞、ラジオなどのマスメディアで流す広告は、大多数に向けた発信で広く認知を高めることができる分、興味関心のない人にも届き、無駄打ちが多く発生してしまうこともあります。一方、One to Oneマーケティングは、想定顧客を絞って一人ひとりの興味・関心に合わせた情報を発信するため、費用対効果が高いことが特徴です。

顧客の興味・関心に合わせた適切なアプローチができる

不特定多数に対する広告は、興味・関心のない人に嫌悪感を与え、無視されることがあります。例えば、メール広告の一斉配信では、「自分には関係ない」とメールを開かずに削除されることも珍しくありません。
 
一方、One to Oneマーケティングは、顧客のニーズに合わせた情報を配信します。顧客にとって興味・関心のある内容であれば、顧客が内容を確認する可能性は高まります。顧客が好みそうな商品・サービスのクーポンを配信して、店舗への訪問を促すことも可能です。
顧客にとって自分事となる内容を発信できれば、届けた情報を確認すらしてもらえないというケースは減り、売上アップも期待できるのです。

One to Oneマーケティングの手法

One to Oneマーケティングには、さまざまな手法があります。代表的な手法としては下記の5つが挙げられますが、想定顧客の属性などに合わせて効果的な手法を選択することが重要です。

レコメンデーション

レコメンデーションとは、ECサイトで購買履歴や閲覧履歴からおすすめ商品を表示する機能のことです。過去に購買・閲覧した商品と類似したものをおすすめするパターンと、興味・関心が近いほかのユーザーの購買履歴からおすすめするパターンがあります。顧客がまだ気づいていない関連商品を「おすすめ」として表示することで、商品の認知や購買のきっかけを作ることが可能です。
おすすめ商品をどのように選ぶかについては、下記の4つのパターンが挙げられます。
 
■レコメンデーションでの商品選定のパターン

リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、自社サイトに一度訪問したユーザーをサイトから離脱した後も追跡し、ほかのウェブサイトで関連する広告を表示させるマーケティングの手法のことです。ECサイトを閲覧した後に、ニュースサイトなどで一度訪問したECサイトの広告が表示されたことがある人も多いでしょう。サイト離脱後にもほかのウェブサイトで、Cookieの情報をもとにした広告を表示させることで、商品を思い出してもらったりサイトへの再訪・購買を促したりすることができるのです。興味・関心を持ったユーザーにのみ広告を出稿できるので、不特定多数に表示する広告と比べて費用対効果は高くなります。

LPO

LPO（Landing Page Optimization）とは「ランディングページ最適化」の略称で、購買や資料請求などにつながるようランディングページを最適化する手法です。ランディングページとは、商品・サービス紹介に特化し、購買や資料請求を促すウェブページのこと。One to OneマーケティングとしてLPOを実施する場合には、どのような検索キーワードや広告を経由してランディングページに訪問したかなどの情報をもとに、ランディングページのキャッチコピーやデザインを切り替えます。
 
LPOは一度実施したら終わりではなく、運用しながらより最適なキャッチコピーやデザインを検討し続ける必要があります。なぜなら、一度キャッチコピーなどを修正して効果が出た後でも、ほかの箇所を調整すればさらに効果が出ることもあるからです。そのため、定期的にABテストや効果検証を繰り返し行い、より購買や問い合わせが多く発生するよう改善していくことが重要です。

パーソナライズDM

顧客一人ひとりのニーズに合わせて、ダイレクトメール（DM）の郵送やメール配信を行う「パーソナライズDM」も有効です。不特定多数に送るDMやメールは、捨てられたり削除されたりといったおそれがあります。しかし、自分の興味のある内容であれば閲覧される確率は上がるはずです。
 
顧客の購買履歴やウェブサイトの閲覧履歴を分析してDMやメールを配信すれば、購買意欲を高められます。特に、一度購買した顧客に、再購買を促すためのお得なキャンペーンの案内を送ると、売上アップが期待できるでしょう。
 
パーソナライズDMについて詳しくは、下記の記事をご参照ください。
ダイレクトメール（DM）とは？作成方法や広告効果、事例を解説
ターゲティングメールは開封率が高い？メリットや成功事例を解説

MAツールの活用によるメール配信

MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入すると、既存顧客や見込み顧客のオンライン・オフラインでの行動・購買履歴に応じたメール配信などを自動的に行うことが可能です。
 
例えば、「自社のECサイトで商品をカートに入れたものの購入しなかった顧客に対して、その次の日にリマインドメールを送る」「メールマガジンを配信して、それを開封した人だけに特別なメール案内を送る」といった形で、顧客の温度感に応じた適切なアプローチを自動で配信できます。
顧客の行動の背景を想像して、購買につながるようにうまく後押しできれば、大きな効果が期待できます。

 CCCMKホールディングスでできるOne to Oneマーケティング

One to Oneマーケティングで重要な役割を担っていたCookieですが、特に広告にもちいられていた3rdパーティCookieは近年規制の動きが強まっています。
 
そこで、自社で保有する1stパーティデータを活用したいけど、自社データだけでは顧客像が不鮮明…ということもあるのではないでしょうか。
 
CCCMKホールディングスでは約1.3億人のT会員の購買・行動データがシングルIDでつながる1stパーティデータを保有しており、デジタル広告をはじめさまざまなアプローチ方法でご活用いただけます。

CCCMKホールディングスが支援したOne to Oneマーケティングの成功事例

今回は、デジタル広告に絞って事例をご紹介します。

製薬メーカー｜リアル購買セグメント

ある製薬メーカーさまで栄養ドリンクの遡及をデジタル広告で訴求する際、自社商品や競合商品購買者をリアルな購買履歴からセグメントし、アプローチを行ったところ、非広告接触者の1.3倍のオフライン購買に繋がりました。
 
施策後は広告接触者と非接触者の購買データを分析して、実際に買ったのか・買ってないのかまで効果検証可能です。
購買・行動データがシングルIDでつながっているからこそできる施策です。

教育系企業｜疑似リターゲティング広告

リターゲティング広告は従来3rdパーティcookieを活用していたためできなくなるのではという懸念の声が多いですが、CCCMKホールディングスのデータを活用すればデジタル広告配信後にクリック者限定で郵送DMを送付することなども可能です。
 
実際にある教育系企業さまでデジタル広告＋郵送DMの疑似リターゲティング広告を行った際、広告接触者のCTRが上昇しました。
 
Cookieに依存しない、人ベースでのリターゲティングも可能ですので、ぜひご相談ください。

顧客の行動履歴を分析して、One to Oneマーケティングを導入しよう

One to Oneマーケティングは顧客のニーズをもとにピンポイントで発信するため、効率的に成果が出やすいマーケティング方法です。しかし、顧客の行動履歴などを分析して施策を立案するには、データ収集の時点から困難な場合もあるかと思います。
 
CCCMKホールディングスでは、全国約1.3億人（有効ID数）のT会員の基本属性や購買履歴などをもとに、最適なOne to Oneマーケティングの提案が可能です。One to Oneマーケティングにお困りの場合には、ぜひご相談ください。

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