【不動産業界向け】購入/売却検討層を見極め！潜在顧客へのアプローチ方法もご紹介！

こんにちは、CCCMKホールディングスの永田です。 

従来、不動産業界におけるマーケティング活動といえば直接の営業や紙のチラシ配布でしたが、現在はお客さまがスマホやPCで情報収集を行うことが主流となったこともあり、集客方法が変化しています。
そのような変化の中で、潜在層にもアプローチできるような新たな集客方法を模索している方も多いのではないでしょうか。

今回は不動産業界においてデータを活用したマーケティング施策について紹介していきます。

不動産業界のマーケティング施策でこんなお悩みはありませんか？              

1.住宅購入検討層/不動産売却層に絞りアプローチする方法がわからない
不動産購入は単価が高く、ライフステージにも大きな影響を受けるため、見込み客を見つけ、的確なタイミングでアプローチする必要があります。

また、単純に「不動産関心層」というくくりではなく、不動産を売りたいのか、買いたいのかによっても求めている情報は全く異なります。
それぞれに応じて情報を届ける必要がありますが、資産やライフステージ、不動産などに関する意向はデータが取得しづらいため、住宅購入検討層/不動産売却層に絞ったアプローチが難しいと感じている方は多いのではないでしょうか。

2.潜在顧客へ広くアプローチができない
ネットでの情報収集が主流となっている現在、潜在層へ広くアプローチして、興味を持ってもらうことも非常に重要です。

なかには顧客接点が店舗来店時やお問い合わせの電話などに限られており、見込み客へのアプローチとしてポスティングを行っている方もいるが、チラシだけではなかなか魅力が伝わらない…と潜在層への広いアプローチにお悩みの方も多いのではないでしょうか？

このような「誰に・いつ・どうやってアプローチすればいいのか？」というお悩みを”精緻なターゲティング”と”顧客接点”で解決する方法をご紹介します！

1.住宅購入検討層/不動産売却層へのアプローチ施策

住宅購入、不動産売買を検討している方をセグメンテーションしてアプローチ可能です。

不動産関連セグメント例

WEB行動データと属性・購買データをかけ合わせた、ターゲット層・訴求内容に合わせたセグメント例をご紹介します。

■高級マンションの訴求（高級マンションを購入できる資産を持っている層） 
・属性：30代以上、都道府県指定
・WEB行動カテゴリ：新築マンション
・アンケート※：世帯年収700万円以上
※T会員のみなさまに任意で回答いただくアンケート情報

■戸建て住宅の訴求（子どものいる不動産購入検討ファミリー層）
・属性：30代以上、子どもあり、都道府県指定
・WEB行動カテゴリ：新築戸建て、中古戸建、注文住宅、不動産購入
・アンケート：マンション居住

■不動産投資の訴求（不動産・投資興味関心層）
・属性：30～50代、都道府県指定
・WEB行動カテゴリ：不動産・土地活用、金融・投資
・購買履歴：商品名に「不動産投資」を含む書籍

■不動産売却査定の訴求（不動産売却関心層）
・属性：30代以上、男性
・WEB行動カテゴリ：不動産売却
・アンケート：不動産所有

不動産投資訴求の施策例

続いて、実際の施策例をご紹介します。

上記のように興味関心が高い見込み顧客をセグメントし、ダイレクトアプローチが可能です。

①セグメンテーション
購買・行動データを活用して、不動産投資に興味のある方をセグメンテーション。
・属性：30～50代、都道府県指定
・WEB行動カテゴリ：不動産・土地活用、金融・投資
・購買履歴：商品名に「不動産投資」を含む書籍

②キャンペーン内容を訴求
高級感のある郵送DMを使用し、「資料請求でギフトカード、ガイドブックプレゼント」
という内容を訴求。

③効果検証
ユニーク化されたQRコードを記載しCV数を計測し、CV者を特定

今回の例では郵送DMをご紹介しましたが、お悩みに合わせてリアル/WEBを問わず、さまざまなメディアで訴求可能です。CV者と非CV者分析することで、次回施策のターゲット層を決めることもできます。

2.全国の蔦屋書店を活用した潜在顧客へのアプローチ施策

続いて、まだ不動産に関心がない潜在顧客に広くアプローチする店頭施策についてご紹介します。

潜在顧客へのアプローチ方法

CCCMKホールディングスでは、全国の蔦屋書店、TSUTAYA、T-SITEという場を活用して、コンセプトを見込み客に伝える展示が可能です。

■モデルルームのコンセプト・コーディネイト提案
コンセプトを作成し、モデルルーム内のインテリア、家電をコンシェルジュが選定します。

■コンセプトをイメージした平台展開
書店内に物件のコンセプトを表現した平台展示を展開し、コンシェルジュが選書した書籍や雑貨を並べることで、物件自体には興味がない人の目も引くことができます。

マンションのブランディング施策例

潜在層向けに、場を活用してブランドイメージを伝える平台展開施策例をご紹介します。

＜展開例＞
・マンションコンセプトをイメージさせる装飾・POPを設置
・その土地に関する書籍やコンセプトを伝える書籍をコンシェルジュが選書
・そのマンションでの暮らしをイメージさせる雑貨を展示

このように、装飾から書籍まで、さまざまなものを活用して商材のコンセプトが体感できる空間を作り上げます。

また、展示の一角にチラシやQRコードを設置すれば、展示を見て興味関心を持った方へ次のアクションを促すことも可能です。マンション自体の訴求だけでは響かなかった層に対し、そこでの暮らしのイメージなどを効果的に伝えることで広く興味関心を集めることができます。

蔦屋書店の場を活用して実際に行った、潜在顧客へのアプローチ施策例はこちらをご覧ください。
代官山 蔦屋書店で実現「潜在顧客へアプローチするブランディング施策」とは

CCCMKホールディングスの保有するデータ

今回紹介しているアプローチ施策ができるのは、CCCMKホールディングがシングルIDで繋がった約7,000万人のユニークユーザーの購買・行動データを保有しているからです。

＜データの種類＞
・T会員の属性データ（年齢、生年月日、居住地など）
・業態を横断した購買データ
・TV視聴データ
・志向性データ

データに関して、詳しくは、こちらのコラムをご覧ください。
CCCMKホールディングスへようこそ！

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実際にご活用いただけるソリューションの詳しい内容は、下記よりご覧いただけます。

永田桜子｜マーケティングユニット   
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